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O Perigo da Guerra de Preços

Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D.

Estamos novamente numa fase de guerra de preços. O desespero bate à porta de nossas empresas e aí reside o perigo! Na ânsia de vendermos, de desovarmos o nosso estoque, cometemos verdadeiras ações suicidas no mercado, através de duas armas mortais para a empresa: desconto e prazo.

Tenho visto com grave preocupação, empresas de um mesmo setor encontrarem mercados absolutamente prostituídos através de seus próprios concorrentes. Há uma verdadeira selvageria no mercado que não deve e não pode continuar sob pena de todos sairmos perdendo e perdendo muito.

Há três tipos de empresa numa evolução empresarial moderna:

a) EMPRESAS QUE MAXIMIZAM VENDAS:

Essas são as empresas que estão no primeiro estágio da evolução empresarial. O negócio delas é "vender" não importando outras considerações. Pensam somente em "participação de mercado" e de fato, vendem muito.

b) EMPRESAS QUE MAXIMIZAM LUCRO:

Essas são um pouco mais evoluídas . Já pensam em "lucro". Querem vender, mas com lucro. Já fazem conta de resultado operacional. Desejam ter lucro e obtém realmente esse desejado lucro.

c) EMPRESAS QUE PENSAM EM "CASH-FLOW" OU "CAIXA"

Essas são as empresas que chegaram à real evolução empresarial. São as que pensam em "Caixa" pois sabem que o que uma empresa realmente precisa ter é "Caixa". O resto é filosofia!

É importante ressaltar que pouquíssimas empresas chegam a este estágio evoluído da vida empresarial. O lucro, na maioria das vezes é puramente ilusório e extremamente massageador do ego de empresários que não querem encarar a verdade dos fatos e da realidade empresarial. "Lucro" é, na verdade, uma "ficção contábil".

Carteiras de Duplicatas imensas. Estoques com giros elevados. Dependência de capital de terceiros. Lentidão no encaixe de ativos. Sistemas de cobrança obsoletos e vagarosos. Tudo isto faz com que a empresa, embora possa apresentar "lucro", seja inviabilizada nos dias atuais, mesmo com baixa inflação.

A "Guerra de Mercado" não poupa ninguém. Todos saímos feridos e muito. Alguns poderão até morrer. Outros poderão ter a ingênua ilusão de vencedores, porém o tempo lhes mostrará que no mercado, só vencerão os que compreenderem totalmente o valor de termos na empresa uma rígida "política de caixa".

Pense Nisso! Sucesso!